近年來，隨著國內鋼鐵行業進入買方市場，鋼鐵企業紛紛提出要從生產商向服務商轉型，更加貼近需求端，生產出滿足下游終端需求的產品。嚴峻的市場形勢，讓鋼鐵生產企業對終端的重視達到了前所未有的程度。但鋼鐵企業長期以來在普通產品上采用的代理商模式，以及一些企業重生產、輕流通的經營模式，也使其不可能像流通企業、鋼貿企業，對分散的終端了如指掌。因此，即使有著迫切銷售鋼材的意愿，直接與終端對接對于鋼鐵企業來說也并非易事。

據無錫地質管檢測員檢測，在此背景下，不少鋼廠希望通過電商平臺拉近與終端需求的距離。而鋼鐵電商也應抓住這一機遇，探求與終端的深度合作，并在這個過程中實現對鋼鐵企業與終端用戶的服務。

現在他們的貨基本都來自于鋼貿商，只有小部分特殊規格的鋼材，才會跟鋼廠直接訂貨。在被問及為什么不干脆從鋼廠直接采購時，我們的鋼筋需求是分批次、小批量進場，而鋼廠都是大批量發貨，如果與鋼廠直接合作，在供貨和配送上會有一定的問題。”付款方式也是終端客戶沒有選擇與鋼廠直接合作的另一個重要原因。

終端企業更多時候要先提貨再付錢，這樣的資金需求是鋼廠沒有辦法滿足的。此外，這位項目負責人告訴筆者他所了解的市場情況是螺紋鋼供不應求。而我們從大量數據中得到的相關信息是產能過剩、庫存高企，可見信息不對稱的情況依然存在，因此大量、準確的貨源信息也是終端所需要的。

在當前的市場環境下，終端客戶對鋼材采購提出的具體要求是：第一，物美價廉的產品和充分的信息對稱;第二，大物流的低成本與小物流的便利性相結合的供應鏈管理需求;第三，對于付款、融資等方面的金融服務需求。

首先，鋼鐵電商能夠提供物美價廉的資源和充分的供應信息。鋼鐵電商平臺匯聚了大量的貨源，對終端而言，選擇的余地更大，也意味著能以更低廉的價格拿到同樣優質的產品，并且在一定程度上消除了信息不對稱的狀況，讓供需能夠對接起來。

作為在線供應鏈金融的核心環節，提供多元化的資金服務是鋼鐵電商的優勢。此前，終端的資金需求都是通過龐大的鋼貿商環節來實現的。但時至今日，由于此前的鋼貿危機導致自身信用破產，銀行已經基本停止了對鋼貿行業的貸款，鋼貿商自身的資金難題都已經難以解決，其作為資金蓄水池的功能也被嚴重削弱。而多數鋼廠的資金鏈也處于緊繃的狀態，不可能為終端用戶提供資金服務。

因此產業鏈對于資金服務的需求正在轉而由電商平臺來滿足。作為在線供應鏈金融的核心環節，資金服務是每一家電商平臺都會涉及并花大力氣開展的服務。

如今，鋼鐵電商已經越來越重視終端的資金需求，部分電商平臺已經開始探索通過第三方托盤、按商票為終端代理采購、針對應收賬款的保理業務等方式，為終端提供融資服務。此外，也不乏電商平臺與銀行合作，通過終端的交易記錄和信用度，直接為終端進行融資。

自電商進入鋼鐵行業以來，行業內叫好聲連連，無論是鋼廠，還是資本市場，都紛紛表示電商必將是行業趨勢。筆者在采訪上述中建的項目采購負責人時，他也表達了對電商的關注，并且堅定地認為電商會是未來的趨勢。

據無錫地質管檢測員了解的情況，時至今日，眾多鋼鐵電商平臺在開發終端客戶需求上并沒有什么起色，甚至很多平臺還沒有將開發終端需求納入到未來的戰略規劃當中。現在真正在平臺上交易的，絕大多數都是鋼貿商，而真正的終端用戶寥寥無幾。據無錫地質管檢測員了解，該平臺計劃從7月份開始拓展終端業務，目前僅有極少量的終端客戶在平臺注冊。另一家有鋼貿商背景的鋼鐵電商，目前每年的建筑鋼材交易量在500萬噸左右。基于多年來在建材行業與終端打交道的經驗，平臺上確實有不少終端的訂單最終達成交易。但該平臺負責人也告訴筆者，他們與終端的合作，幾乎都是在線下完成的，線上不過是走個形式。目前的平臺更多的只是起到展示的功能。

但是，在如今鋼鐵行業的買方市場條件下，買方在交易上處于主動地位，有任意選擇商品的主動權。因此，決定市場交易量的并不是供應量，而是需求量。換句話來說，對于鋼鐵電商平臺而言，最終決定其交易體量、市場影響力的并非是掌握了多少資源，而是有多少終端需求活躍在平臺上。

當然，鋼鐵電商先鎖定供給量的做法本身無可厚非，掌握足夠多的優質資源，是鋼鐵電商為終端提供各種服務的基礎性工作。但是，鋼鐵電商必須樹立終端意識，即在自身掌控的資源量擴大到一定程度之后，必須將投入和發展的重心轉向終端用戶，集中精力接觸和開發終端，了解終端客戶的個性化需求，為終端創造價值。到這時，我們才能認為鋼鐵電商走向了一個成熟的時代。

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